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Vendre son vin en circuit traditionnel CHR (Cafés, Hôtels, Restaurants) et Cavistes

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CHR

Durée : 2 jours

 

Vous souhaitez comprendre les enjeux que représentent les circuits traditionnels CHR. Nous vous proposons d'élaborer une offre adaptée à la spécificité de ces réseaux pour optimiser vos ventes.

 

Programme

    • Poids respectif des circuits de distribution
    • Typologie : indépendants, franchisés, activités mixtes, FNCI, exemples de stratégies différenciées
    • Points forts/points faibles - opportunités/contraintes de ces circuits
    • Identifier les besoins du caviste : l’offre commerciale (pour mémoire), adaptations aux spécificités globales et particulières de ce circuit, argumentaire commercial & réponse aux objections
    • Typologie et poids respectif des différents segments : les achats par circuit (régionalisation, types de conditionnement, types de vins, circuits d‘approvisionnement)
    • Points forts/points faibles : opportunités/contraintes de ces circuits
    • Identifier les besoins du restaurateur : l’offre commerciale,  adaptations aux spécificités globales et particulières de ce circuit, argumentaire commercial & réponse aux objections
    • L’organisation des tournées : aspects logistiques et prise en compte des habitudes d’achat, gestion du portefeuille clients (l’avant-vente, la vente, l’après-vente)
    • Vendre aux grossistes
    • Vendre par représentants

     

    Evaluation des acquis 

    • Identification de l’expérience des participants dans leurs rapports avec les circuits traditionnels :  difficultés rencontrées, solutions trouvées.
    • Capacité à mobiliser les pré-requis et à formaliser la méthodologie.

     

    Méthodes pédagogiques

    • Tableau synoptique
    • Apports théoriques et éléments d'illustration (support papier, projections)
    • Adaptation de la politique commerciale et travail sur la méthodologie par réflexion interactive
    • Fiche de visite, outils de mise en place de la prospection.

     

    Intervenants

    Roland LE JEUNE, Consultant en commercialisation des vins

     

    Tarifs

    Télécharger le bulletin d'inscription ou le programme dans la rubrique VOUS INSCRIRE

    Possibilité de prise en charge par vos fonds de formation.

     

     


    Duree

    2 jours

    Sessions

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